Comment rester numéro un(1) face à la concurrence – Les quatre questionnements stratégiques

Pour rester toujours le numéro « Uno » face à la concurrence, voici quatre questionnements que j’ai trouvé  lors de mes lectures (confère Jack Welch). Il n’y a pas de secrets pour cela, il faut simplement bien comprendre son marché et bien connaitre ses concurrents. C’est facile à dire qu’à faire. Les questions à se poser sont dans un style direct, mais les réponses peuvent parfois être difficiles; certaines sociétés préférant s’attribuer les bonnes parts de marché en restreignant leur marché (c’est de bonne guerre d’ailleurs) que de se remettre en question pour élargir les horizons.

En 1: A quoi ressemble le terrain aujourd’hui?

  • Qui sont les concurrents dans ce métier, grands et petits, nouveaux et anciens?
  • Qui détient quelle part de marché dans le monde et dans quel pays? Où nous situons-nous?
  • Quelles sont les caractéristiques de cette activité. Est-elle banalisée, à haute valeur ajoutée, ou entre les deux? Son cycle est-il long ou court? Est-elle en phase de croissance? Quels sont les facteurs de rentabilité?
  • Quelles sont les forces et faiblesses de chaque concurrent? Leurs produits sont-ils bons? Combien chacun d’eux dépense t-il en R&D? Quelle est la taille de leur vente? A quel point leur culture privilégie -t-elle la performance?
  • Qui sont les principaux clients de cette activité, et comment achètent-ils?

En 2: Que font les concurrents?

  • Qu’a fait chacun des concurrents ces dernières années pour modifier le terrain de jeu?
  • Quelqu’un a-t-il lancé de nouveaux produits révolutionnaires, de nouvelles technologies, un nouveau canal de distribution?
  • Y a t-il de nouveaux entrants, et qu’ont-ils fait l’année passée?

En 3: Où en êtes-vous?

  • Qu’avez-vous fait l’an passé pour modifier le terrain de jeu concurrentiel?
  • Avez-vous acheté une entreprise, lancé un nouveau produit, débauché le premier vendeur d’un concurrent, pris sous licence la nouvelle technologie d’une start-up?
  • Avez-vous perdu un avantage concurrentiel que vous déteniez: un bon vendeur, un produit spécial, une technologie propriétaire?

En 4: Qu’est ce qui vous attend au tournant?

  • Quelle est votre principale crainte pour l’année à venir – y a t-il une ou deux actions qui vous feraient mal si elles étaient engagés par les concurrents?
  • Quels sont les nouveaux produits ou les nouvelles technologies susceptibles de changer la donne s’ils étaient lancés par vos concurrents?
  • Quelles sont les fusions-acquisitions qui pourraient vous faire vaciller?

Et tout doit avoir été dit à ce stade, en vue de tirer les enseignements pour aller encore de l’avant, bien au delà de la concurrence.
Dans la mesure du possible, la réflexion sera consignée dans un document (je dis bien!) de synthèse , avec des plans et délais d’attaques. A vos claviers si un des points semble sujet à discussion. Le débat est ouvert!

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